del Pozo Aguilar, José Francisco
El mercado turístico nacional e internacionalIntroducción Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento Identificación de las principales fuentes de información turística ResumenSegmentación y tipología de la demanda turísticaIntroducción Identificación y clasificación de las necesidades humanas La motivaciones-necesidades primarias y secundarias Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística Segmentación y perfiles de la demanda turística Segmentos y nichos en la demanda turística Tipología de la demanda en función del tipo de viaje Los destinos turísticos frente a la demanda Los hechos diferenciales Los condicionantes económicos, políticos y sociales ResumenAplicación del marketing en hostelería y turismoIntroducciónManejo de los conceptos básicos de la economía de mercado Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismoVerificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercialAnálisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de serviciosDiferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico Plan de marketing ResumenAplicación de plan de acción comercialIntroducciónCRM: Customer Relationship ManagementMarketing tradicional versus marketing relacional Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercialLa planificación de acciones comerciales El plan de ventas: elaboración y control ResumenAplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientosIntroducción Contacto inicialEl sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente La venta personalizadaAplicación de casos prácticos ResumenAplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientosIntroducción Concepto de negociación Análisis y preparación de la negociación La rentabilidad de la negociaciónEl intercambio de información El intercambio de concesiones y contrapartidas El cierre de la negociación Resumen
